АРХИВ НОВОСТЕЙ
18-19 февраля 2012 г.
С Новым Годом!
25-26 июня 2011 г.
25-27 апреля 2011г.
4-5 сентября 2010 г.
все новости






Эффективные переговоры

ЭФФЕКТИВНЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ


Бизнес-тренер: Алфёрова И.Н.


В программе:


Что такое эффективные переговоры?


  • Переговоры как важный инструмент регулирования социальной и экономической жизни в условиях рыночных отношений и необходимая часть деятельности руководителей и менеджеров

    • особенности ситуации переговоров: поиск решения в условиях высокой неопределённости;
    • психологическое измерение в переговорной деятельности
    • отличие переговоров от других видов взаимодействия;
    • взаимозависимость и конфликт интересов;
    • планирование и ситуационная гибкость.

  • Общие принципы и правила эффективных переговоров.

    • переговоры как конфликт интересов. Стратегии поведения в конфликте;
    • переговоры как процесс поиска, исследования в процессе соглашения, удовлетворяющего все заинтересованные стороны;
    • уровни переговоров и основные подходы к ведению переговоров;
    • жёсткие переговоры и особая роль манипулятивной стратегии;
    • интегративные переговоры;
    • стадии переговорной деятельности;
    • переговоры как процесс и как человеческое взаимодействие;

Мотивационные факторы и ключевые параметры процесса переговоров.


  • Учёт мотивационных факторов – решающее условие успеха переговоров

    • осознанные и неосознанные, цели и побуждения;
    • потребности, интересы, установки и ожидания в переговорах;
    • воспринимаемые интересы и позиции.

  • Ключевые параметры процесса переговоров

    • источники власти и сил влияния;
    • игровое поле и баланс влияния;
    • давления и ограничения;
    • зависимость выбора точки соглашения от уровня мотивации;
    • время и терпение;
    • роль суммарной субъективной удовлетворённости.

Подготовка и обеспечение условий переговоров как важные составляющие технологии переговорной деятельности.


  • Постановка целей и формулировка проблем, решаемых с помощью переговоров

    • сбор информации о ситуации;
    • определение «игрового поля» переговоров и области позитивного урегулирования. Характеристики «игрового поля»;
    • прогноз восприятия «игрового поля» другой стороной;
  • Планирование и разрешение процедурных вопросов

    • определение повестки дня;
    • пространственные, временные, организационные условия и факторы эффективного протекания переговоров;
    • простые технические приёмы, облегчающие переговорный процесс;

Переговорный процесс как движение к соглашению


  • Основные фазы согласования.
  • Этапы и приёмы продвижения переговоров к согласию;
  • Процесс согласования как обмен предложениями и торговля уступками.
    • динамики и индивидуальные паттерны уступок;
    • тактические приёмы и способы подачи позиций;
    • место манипуляции в переговоров и её психологические показатели
  • Расширение предмета и поля переговоров как важнейший источник расширения разногласий сторон и нахождения творческого компромисса.
  • Воздействие и убеждение в ходе переговоров
    • характеристики эффективного убеждения;
    • кредитабельность коммуникатора;
    • презентации позиции, её форма и структура;
    • правила и приёмы аргументации своей позиции.

Влияние особенностей психологического контакта  и межличностных взаимоотношений участников на ход и результаты переговоров.


  • Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров.
  • Этапы психологического контакта.
  • Факторы, определяющие уровень контакта и характер взаимоотношений
    • зависимость взаимоотношений от формы подачи позиций и стиля коммуникации;
    • «сохранение лица» - важный мотив участника переговоров;
    • поддержание взаимоотношений и репутация;
  • Общие характеристики стиля коммуникативного поведения эффективного переговорщика.
  • Индивидуальные стили взаимодействия и ведения переговоров.

Взаимодействие переговорщиков как обмен сообщениями сбор информации и проблема взаимопонимания.


  • Типичные причины нарушений коммуникаций в переговорах

    • роль восприятия себя, ситуации и партнёра в обеспечение успешного протекания переговорного взаимодействия;
    • субъективные фильтры взаимопонимания и ошибки восприятия;
    • обратная связь и проверка понимания в ходе переговоров.

  • Базовые коммуникативные умения, необходимые для успеха в деловых переговорах.

Форма работы: информационные блоки, дискуссии, ролевые игры с использованием видеообратной связи, демонстрация и отработка приёмов и техник в упражнениях.


Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня)





Авторизация
логин
пароль
забыли пароль?
регистрация





МУДРЫЕ МЫСЛИ
Не ошибается тот, кто ничего не делает.


ООО «Иркутская Консалтинговая Компания»
Тел.: (3952) 653-655
Тел./факс: (3952) 52-38-46
e-mail: info@ukbc.ru
разработка логотипа - Денис Нам
разработка сайта - Виктор Карбан